|
В прошлом выпуске мы успешно разделались с должником и пообещали продемонстрировать, как новичку наиболее эффективно и результативно продвинуться в мире продаж. Итак, продвигаем себя любимого.
Надо четко отделять самопрезентацию от самопродвижения. И в работе с клиентом мы должны ясно представлять, в каком виде мы хотим себя подать и продвинуть. Не совсем понятно? Поясняем на примере.
На тренинги приходила девушка, которая вполне уверенно чувствовала себя в сфере продаж. Было одно «но». Она отлично договаривалась с клиентами о встрече. Приезжает на переговоры. Если партнер по переговорам женщина, то практически всегда сделка заключается. Если же попадается руководитель-мужчина, то он отказывается от сотрудничества. За все время работы девушки в компании она не заключила ни одного контракта с руководителем-мужчиной.
Когда начали выяснять причины происходящего, то обнаружили, что у девушки присутствует бессознательное стремление найти себе успешного спутника жизни. Соответственно, во время переговоров она начинает продвигать себя соответствующим образом. В итоге, она вызывает интерес как женщина, но продукт — предмет продажи - остается в тени. На него просто не обращают внимания. Заканчивается все закономерно: следуют многочисленные предложения о походе в ресторан, но «ни слова о делах».
Итак, самопрезентация — это однозначное представление самого себя. Если обобщить, то мы показываем, какие мы хорошие по таким-то и таким-то причинам.
Самопродвижение же предусматривает различные вариации. Мы можем продвигать себя как компетентного специалиста. Здесь задействуются одни модели поведения. Можем продвигать себя как страстного болельщика. И так далее. То есть мы двигаем себя по разным секторам в зависимости от ситуации. Если у нас в голове нет четкого плана, определенной картинки, схемы продвижения, то мы начинаем распыляться и не в состоянии добиться желаемого результата. Тут важно вновь напомнить о необходимости постановки цели.
Вывод: определите цель: зачем я еду к этому человеку на переговоры, что я хочу ему транслировать, каких результатов хочу добиться.
Для успешного менеджера по продажам важно овладеть методом именно самопродвижения. В этом случае он становится более гибким. Он может приехать и продвинуть себя как суперспециалиста. После чего необходимо просчитать ситуацию. Допустим, клиент уже все понял о достоинствах товара, но ему явно очень хочется пообщаться. По поводу вчерашнего футбольного матча. Так пообщайтесь. Почему бы и нет? Главное, помнить: ради чего все это. Скажем, человеку, который продвигает себя как активного тусовщика, будет сложно впоследствии заявлять о собственном профессионализме, так как первое впечатление о нем уже сложится. И эти барьеры восприятия придется ломать.
И в самом продвижении важно не выдавать желаемое за действительное. Очень часто продавцы стараются представить себя более компетентными, опытными и уверенными, нежели они есть на самом деле. Клиентами это считывается очень просто и быстро. Лучше быть самим собой. Лучше обмолвиться о своем волнении. Но не пытаться казаться идеалом.
Тренировка, еще раз тренировка
Можно самостоятельно потренироваться в искусстве продвигать себя любимого. Скажем, на родственниках, друзьях или знакомых.
Попробуйте рассказать им о тех услугах или товаре, который вы предлагаете. И постарайтесь произвести впечатление, например, человека, который профессионально знает свой товар и любит его. Вы обязательно получите обратную связь. Причем самую искреннюю и откровенную.
Обращайте внимание и на то, как окружающие вас люди рассказывают о себе и о своей работе. Желательно прислушиваться именно к увлеченным людям. Понаблюдайте, какое у них выражение лица, какая интонация. Проанализируйте. Попробуйте воспроизвести.
Именно так, постигая окружающий мир, мы можем научиться продвигать себя как настоящих специалистов своего дела, а не просто приятных в общении людей. Не зря говорят, что хороший человек — это еще не профессия.
Представляете, сколько сил нужно тратить на все эти премудрости: учиться, впитывать информацию, тренироваться. А ведь еще и работать желательно. Так что, профессионалу продаж необходимо всегда быть в тонусе. И об это мы обязательно подробно расскажем в следующем выпуске «Мобильного Оргконсультанта».
Марина Тарасенко.
| 
