Итак, в прошлом выпуске мы довольно подробно рассмотрели особенности и причины возникновения должников. И эту болезнь, безусловно, надо лечить. Как? Об этом, как и обещали, и поговорим сегодня.

Как уже было сказано, болезнь можно лечить, но лучше ее предупредить. То есть, заняться профилактикой.

Мы выделили ряд методов как профилактического, так и лечебного свойства. Чуть выше в таблице вы уже могли ознакомиться с вариантами решения проблем. Однако остановимся на этом подробнее.

Методы решения ситуаций с должниками

Профилактика	Лечение
Предварительный сбор информации; расстановка приоритетов	Сбор информации; расстановка приоритетов, выбор стратегии
Грамотная постановка и удержание цели (с определением критериев оценки результата)	Переговоры - обращение к фактам, грамотное выстраивание аргументации
Тщательная проверка договора	Система оповещения
Выстраивание партнёрских отношений, установление «рамок»	Выход на другой уровень переговоров; привлечение третьих лиц
Создание чётких договорённостей	Договорённости с санкциями
Контроль над исполнением обязательств	Система оповещения (адресат - лицо, принимающее решения)
Привлечение юриста (крупные денежные средства)	Юридические меры
Налаживание личного контакта (бюджетные организации)	Налаживание личного контакта (бюджетные организации); воздействие через общественное мнение

Теперь немного прокомментируем сказанное.

При предварительном сборе информации, конечно, нужно соизмерять финансовые и трудозатраты данных мероприятий с объемом самой сделки.

Грамотная постановка и удержание цели означают то, что менеджер должен точно определиться с тем, что является результатом: простое подписание контракта или все-таки получение денег.

Смысл расстановки приоритетов также необходимо объяснить. Дело в том, что во время переговоров с должником мы чаще всего преследуем две цели: результат и сохранение отношений. Поэтому каждый должен для себя определить, что является более важным, если уж догнать обоих зайцев не удается. Скажем, хорошо известно, что некоторые сетевые супермаркеты не слишком щепетильны по отношению к срокам оплаты поставленной продукции. Однако разрывать отношения с ними никто особо не стремится — слишком велика выгода. Скорее всего, в этом случае менеджер на первое место поставит сохранение хороших отношений с подобным клиентом, задолженность же отодвинет на второе. Кстати, в данной ситуации вам поможет тот самый метод сбора информации, с помощью которого вы можете выяснить, что отсрочка платежа — это нормальная практика для вашего клиента. Ну, не платит он сразу, а лишь через пару месяцев. Так зачем вносить его в список должников и тратить нервы попусту.

Есть отдельная категория должников — это бюджетные организации. Традиционные способы работы для них не подходят. Нужно налаживать личные отношения, поддерживать постоянный контакт.

Излечиваем болезнь

Не получилось у нас уберечься от появления должника. Что ж, придется лечить эту болезнь. С основными лекарствами вы уже ознакомились в таблице. Так что мы лишь поясним особенности действия некоторых из них.

Информацию можно и нужно продолжать собирать и о должнике уже существующем. Кстати, с ее помощью можно подчас очень эффективно разрешать проблемы.

После сбора информации выстраиваем стратегию действий и приоритеты.

Необходимо выходить на переговоры с должником. Желательно, чтобы это было партнерское взаимодействие. Однако чаще всего подобные отношения уже невозможны, соответственно, реально говорить о привлечении третьих лиц.

Может сработать система официального оповещения. Эмоции могут мешать нам вести нормальные и плодотворные переговоры, в этом случае помогут письма. Иначе говоря, безэмоциональные информаторы. Официальный тон и голые факты. Такова их краткая характеристика.

Вот, пожалуй, и все общие рекомендации. Понятно, что в каждом конкретном случае необходимо действовать в зависимости от ситуации. Однако помните одно: просто так, ниоткуда должники не берутся. Постарайтесь проанализировать собственные шаги. Возможно, что именно вы стали причиной появления этого неприятного существа.

А пока оно бродит где-то вдалеке, у нас есть время, чтобы обратить свой взор на себя любимого и подумать, как нам наиболее эффективно и результативно продвинуться в мире продаж. Но это разговор уже для следующего выхода «Мобильного Оргконсультанта».