|
Страница 1 Мы многое с вами обсудили, разнообразные темы разобрали. Но чуть не забыли об одном существе, которое с удивительной регулярностью попадается на пути менеджера продаж. Естественно, это не о клиенте. Догадались о ком речь? Правильно, о должнике. Именно о нем мы и поговорим сегодня. А поможет нам раскрыть эту увлекательную тему Ольга Волкова, ведущий специалист тренинговой компании МОБИЛЕ.
Должники — существа бесспорно неприятные и вызывающие мало симпатии. Причем, если должниками становимся мы сами, то находим этому массу оправданий. Но чужие долги вызывают у нас массу эмоций далеко не приятного свойства. Однако откроем вам одну маленькую тайну: в большинстве случаев должники не заводятся сами по себе, как тараканы. Их заводим мы. Целенаправленно делаем все, чтобы подобный персонаж появился в нашей жизни. Не верите? Прочитайте этот текст до конца и убедитесь.
Причины возникновения должников у менеджеров по продажам можно условно разбить на две основные группы.
Есть должники, причем основная их масса, которые создаются руками самих продавцов. С этой группой работать относительно просто. Однако есть и вторая группа, которая возникает по причинам, не зависящим от менеджеров по продажам. И вот с ними-то повозиться придется.
При работе с первой группой надо придерживаться определенных мер профилактики, которые просто не позволят данной ситуации возникнуть. Ко второй группе придется применять определенные меры воздействия, но гарантии возврата долга никто не дает.
Вообще, если говорить более официальным языком, то должник — это гражданин, в том числе индивидуальный предприниматель, или юридическое лицо, имеющие задолженность по исполнению денежного обязательства перед другими лицами. С другой стороны, должник — это сторона в договоре, обязанная совершить (или отказаться от совершения) в пользу другой стороны (кредитора) определенное действие: передать имущество, выполнить работу, уплатить деньги и тому подобное.
Приложив некоторые усилия, мы постарались выделить основные типы должников? причины их возникновения и варианты профилактики или решения проблемы. И вот, что получилось.
| Тип должника | Причины возникновения | Варианты «профилактики» или решения |
| «Злостные» | Запланированный обман. | «Профилактика»:
предварительный сбор информации о компании, особенно если речь идёт о крупной денежной сумме. |
| «Из любви к искусству» | Нравится сам процесс. Задача — отодвинуть решение вопроса во времени.
Как правило, это сети, универсамы, крупные компании (издательства). | Расставить приоритеты.
Варианты:
«Профилактика»:
1. Включиться в «игру»: отношения сохраняются, деньги выплачиваются с задержкой.
2. Прервать отношения: «нет клиента — нет долгов».
Решение:
1. Переговоры с использованием принципиального подхода.
2. Юридические меры.
Примечание: отношения в данной ситуации могут сохраняться. |
| «Из принципа» | Ошибка продавца — «прыжок через голову». Как следствие, понижение значимости клиента (обида). | «Профилактика»:
учесть при налаживании контактов все звенья «цепи».
Решение:
приём «шаг назад» — переговоры с целью налаживания контакта с тем человеком, через которого «перепрыгнули». |
| «Обстоятельства» | Нечёткие договорённости, манипуляция (смешивание дела и отношений), объективные обстоятельства. | «Профилактика»:
создание чётких договорённостей в процессе ведения продажи, выстраивание отношений на партнёрском уровне, чёткое разделение человеческих отношений и вопросов дела.
Решение:
1. Переговоры с использованием принципиального подхода.
2. Выход на другой уровень решения вопроса.
3. Приёмы психологического самбо.
4. Подключение третьих лиц. |
| «Любитель финансовой выгоды» | Продавец не очень ценен (не выстроены отношения); привычный способ действий. | Переговоры с использованием принципиального подхода.
1. Выход на другой уровень решения вопроса.
2. Подключение третьих лиц. |
|
