|
Страница 1 В прошлом выпуске мы уже описали завершение сделки. Однако не стоит расслабляться. Процесс продаж включает в себя массу дополнительных увлекательных моментов.
Скажем, на разных этапах жизненного пути продавца возникают захватывающие ситуации, именуемые переговорами. Грамотно вести переговоры — искусство, азы которого нужно постигать не только за счет набитых шишек, но и с помощью теории. Вот о переговорах мы и поговорим сегодня.
Переговоры могут возникать уже на первых этапах продаж. Их целью будет установление контакта, презентация компании. Результатом станет, скажем, определение направлений деятельности, по которым возможно ваше сотрудничество. Еще нет даже коммерческого предложения, но уже есть понимание, в какую сторону стоит двигаться. Переговорный процесс может увенчать и этап завершения сделки или, что крайне неприятно, начаться в случае возникновения конфликтной ситуации.
Вариантов множество. Главное - выяснить, с какого момента обычная беседа превращается в переговоры. Итак, переговоры — это взаимодействие двух или более сторон. Происходят они при условии пересечения интересов, то есть и у нас, и у наших партнеров есть интересы, которые можно удовлетворить, взаимодействуя друг с другой. Результатом переговоров является достижение договоренностей и интересов каждой из сторон.
Стратегией ведения переговоров может быть, как позиционный торг, так и принципиальные переговоры. Позиционный торг предполагает, что первоначально занимаемые позиции затем уступаются в некоторой последовательности. Исходная позиция предполагает значительое завышение первоначальных требований. Выдвигается крайняя позиция, которая упорно отстаивается путем небольших уступок. Чем более жесткую позицию занимает сторона, и чем незначительнее ее уступки, тем больше времени и усилий потребуется, чтобы обнаружить: возможно соглашение или нет.
Цель: реализовать свою исходную позицию наиболее полно при минимальных уступках. Торг ориентиован на некую игру, предполагающую манипулирование партнером, давление на него. Позиционный торг – жесткий метод ведения переговоров. Его эффективность не высока, так как сложно предсказать результат, возможно ухудшение взаимоотношений с партнерами и достаточно высока вероятность отказа от сотрудничества в будущем – никто не любит, когда по нему проезжаются танком.
Существуют также и принципиальные переговоры — метод, который предполагает получение выгод там, где это только возможно, а там, где интересы не совпадают, помогает искать решение, основанное на объективных нормах.
«Вывод»
Главное в переговорах — решение конкретной проблемы!
Переговоры часто являются промежуточным вариантом между состоянием полного согласия и войны: уже что-то неладно, но до боевых действий еще не дошло.
Переговоры обеспечивают взаимную удовлетворенность сторон, что является преимуществом данной стратегии отношений.
Отношения между переговаривающимися сторонами определяются и тем обстоятельством, что у каждой из сторон имеется совершенно определенный собственный интерес, к достижению которого она стремится.
Правильное использование силы позволяет правильно строить стратегию и тактику переговоров, достигать успехов и быть эффективным.
| 
