|
Страница 1 Мы продолжаем подготовку к продажам. Процесс серьезный. От него во многом зависит сможете ли вы стать профессионалом или так и останетесь любителем в коротких юношеских штанишках.
При этом, вновь хотим жирно подчеркнуть: мы говорим не только и не столько о торговле колбасой или сигаретами. Элементы продаж в той или иной степени сегодня присутствуют во всех сферах бизнеса.
А сегодняшний выпуск «Мобильного Оргконсультанта» касается вообще всех, кто начинает свой трудовой путь в новой структуре. Будем готовиться к активной деятельности внутренне и внешне.
Внимательно оглядись
Еще раз скажем буквально пару слов об адаптации.
В любой организации существуют свои индивидуальные внутренние правила, обычаи, скорость принятия решений прочие нюансы. Принцип, который стоит использовать в данной ситуации: попал в незнакомое место – внимательно оглядись.
Наиболее частая ошибка активных новичков состоит в том, что они особенности компании воспринимают слишком критично. Повсюду им видятся недоработки и недостатки. Естественно, возникает желание изменить мир, и на свет появляются многочисленные предложения по перестройке. Другими словами, они начинают лезть со своим уставом в чужой монастырь. А это, как известно, никогда не приветствовалось. В результате, новобранцы формируют сами для себя негативный образ компании и, естественно, настраивают против себя старожилов.
Не надо торопиться. Воспримите для начала всю систему в целом. Разглядите мелочи.
Содержательная подготовка
Второй этап адаптации – это сбор информации. Фактически мы говорим о содержательной подготовке продаж.
Замечательно, если в компании существует система внутреннего обучения. Если же подобной практики не существует, то необходимо заняться этим самому новичку.
Важно уяснить, в какую фирму вы пришли, в чем ее конкурентные преимущества. Это очень серьезный момент. Дело в том, что многих продавцов ставит в тупик вопрос клиента: «Почему именно у вас я должен приобретать этот товар или услугу?». Для выделения конкурентных преимуществ нужно выяснить: какой продукт фирма производит или продает, какие особенности существуют у продукта, к какой ценовой категории он относится, каков рынок, на котором мы работаем, какой сервис предоставляет компания, кто является нашим конкурентом, кто является клиентом.
Идеальный вариант: подготовить план того, что вы хотите узнать, и методично заполнить каждый его пункт.
Вычленяйте любые мелочи, которые могли бы выгодным образом отличать ваш товар и вашу компанию. Обращайте внимание даже на то, что кажется привычным и малозначительным. Сегодня ситуация на рынке такова, что компании предлагаю товары или услуги, которые отличаются друг от друга именно мелочами. И многое зависит от продавца: сможет ли он выделить эти мелочи и донести информацию о них до клиента.
И, безусловно, необходимо собрать максимум информации о вашем клиенте. Попробуйте ответить себе на следующие вопросы:
- Кто этот человек, с которым я буду работать?
- Что он хочет: мотивы покупки, точки сопротивления и возражений?
- Что я могу предложить: продукция, услуги, порядок выдвижения предложений?
- Специфические преимущества для данного клиента?
- Как следует предлагать товар этому человеку: ответы на возражения?
- Какая цель моего общения с этим человеком сегодня?
| 
