Мы продолжаем подготовку к продажам. Процесс серьезный. От него во многом зависит сможете ли вы стать профессионалом или так и останетесь любителем в коротких юношеских штанишках.

При этом, вновь хотим жирно подчеркнуть: мы говорим не только и не столько о торговле колбасой или сигаретами. Элементы продаж в той или иной степени сегодня присутствуют во всех сферах бизнеса.

А сегодняшний выпуск «Мобильного Оргконсультанта» касается вообще всех, кто начинает свой трудовой путь в новой структуре. Будем готовиться к активной деятельности внутренне и внешне.

Внимательно оглядись

Еще раз скажем буквально пару слов об адаптации.

В любой организации существуют свои индивидуальные внутренние правила, обычаи, скорость принятия решений прочие нюансы. Принцип, который стоит использовать в данной ситуации: попал в незнакомое место – внимательно оглядись.

Наиболее частая ошибка активных новичков состоит в том, что они особенности компании воспринимают слишком критично. Повсюду им видятся недоработки и недостатки. Естественно, возникает желание изменить мир, и на свет появляются многочисленные предложения по перестройке. Другими словами, они начинают лезть со своим уставом в чужой монастырь. А это, как известно, никогда не приветствовалось. В результате, новобранцы формируют сами для себя негативный образ компании и, естественно, настраивают против себя старожилов.

Не надо торопиться. Воспримите для начала всю систему в целом. Разглядите мелочи.

Содержательная подготовка

Второй этап адаптации – это сбор информации. Фактически мы говорим о содержательной подготовке продаж.

Замечательно, если в компании существует система внутреннего обучения. Если же подобной практики не существует, то необходимо заняться этим самому новичку.

Важно уяснить, в какую фирму вы пришли, в чем ее конкурентные преимущества. Это очень серьезный момент. Дело в том, что многих продавцов ставит в тупик вопрос клиента: «Почему именно у вас я должен приобретать этот товар или услугу?». Для выделения конкурентных преимуществ нужно выяснить: какой продукт фирма производит или продает, какие особенности существуют у продукта, к какой ценовой категории он относится, каков рынок, на котором мы работаем, какой сервис предоставляет компания, кто является нашим конкурентом, кто является клиентом.

Идеальный вариант: подготовить план того, что вы хотите узнать, и методично заполнить каждый его пункт.

Вычленяйте любые мелочи, которые могли бы выгодным образом отличать ваш товар и вашу компанию. Обращайте внимание даже на то, что кажется привычным и малозначительным. Сегодня ситуация на рынке такова, что компании предлагаю товары или услуги, которые отличаются друг от друга именно мелочами. И многое зависит от продавца: сможет ли он выделить эти мелочи и донести информацию о них до клиента.

И, безусловно, необходимо собрать максимум информации о вашем клиенте. Попробуйте ответить себе на следующие вопросы:

- Кто этот человек, с которым я буду работать?
- Что он хочет: мотивы покупки, точки сопротивления и возражений?
- Что я могу предложить: продукция, услуги, порядок выдвижения предложений?
- Специфические преимущества для данного клиента?
- Как следует предлагать товар этому человеку: ответы на возражения?
- Какая цель моего общения с этим человеком сегодня?

Личностная подготовка

Еще один немаловажный момент – это личностная подготовка. В ее процессе вы создаете позитивное отношение и принимаете себя в продажах, свою работу, фирму и продукт, который фирма продвигает на рынке.

Итак, говорим себе:

- Я принимаю:
СЕБЯ
СВОЮ РАБОТУ
СВОЮ ФИРМУ
СВОЙ ПРОДУКТ

Надо сказать, что есть две крайности, в которые обычно впадают начинающие продавцы. Одни неуверенности начинают скрывать за маской опытного профессионала. Буквально пара вопросов бывалого покупателя повергает их в шок и растерянность. Это дает возможность клиенту манипулировать таким менеджером.

Второй вариант: позиция ребенка. Продавец все своим видом показывает, что он ничего не знает, очень всего боится и искренне рассчитывает на милосердие противоположной стороны. Снисхождения ждать не приходится – клиент вновь может начать манипулирование с целью получить максимальную выгоду от сделки.

Поэтому важно сказать себе правду: «Я действительно ничего не знаю».

Затем: «Я делаю все, чтобы изменить данную ситуацию».

Закончить диалог с самим собой можно следующим высказыванием: «Я серьезно отношусь к себе в продажах, поэтому я буду обучаться».

Можно еще добавить: «Мне интересно то, чем я занимаюсь».

По сути, речь идет об уважительном отношении к себе, как к человеку, который собирается стать профессионалом.

Мы приняли себя в продажах. Теперь дело за продуктом и за компанией. Многие менеджеры упираются в то, что продукт и фирма, якобы, не соответствует их представлению об идеале. Однако, если подумать, что в мире совершенно? Для выхода из этого тупика есть простой путь.

Возьмите лист бумаги, разделите его пополам. На одной половине пишите, что хорошего в вашем продукте. На другой – что плохого. Далее поменяйте плюс на минус. Скажем вы написали, что продукт качественный. Попробуйте объяснить, а что плохого в том, что он качественный. Или вы отметили, как минус, что товар быстро выходит из строя. Возможно, у этого пункта есть и свои плюсы. Найдите их.

Все то же самое вы можете сделать и по отношении к фирме.

Данная работы позволяет менее эмоционально воспринимать ситуацию. И кроме того, вы сможете заранее проработать свои аргументы для общения с клиентом.

Если вам удалось принять себя в продажах, работу, товар и компанию, то это позволит почувствовать себя:

- Компетентным
- Уверенным в себе
- Дружелюбным

Внешне это будет считываться, как:

- Надёжность
- Искренность
- Профессионализм

Существует метод, который позволяет еще раз проверить степень принятия себя, компании и продукта. Возьмите еще один листочек бумаги и напишите по пять признаков в каждом предложенном пункте:

- чем хорошо для вас то, что вы работаете в продажах,
- чем хорошо для вас то, что вы работаете в этой фирме,
- чем хорошо, что вы занимаетесь продажей именно этого продукта?

Кроме того, не стоит забывать и о психологической подготовке. Создайте необходимый настрой и предварительно подкорректируйте свое состояние перед контактом с клиентом. А настроиться на нужную волну поможет:

А) вхождение в состояние «здесь и теперь»,
Б) позитивная установка на контакт,
В) отсутствие ожиданий относительно возможного поведения покупателя,
Г) интерес к собеседнику, как человеку,
Д) установка на успех.

Настроились? Теперь вперед - на встречу с долгожданным клиентом.

Конечно, можно ничего из вышеперечисленного и не делать. Попробуем положиться на излюбленный «авось» и понадеяться на эффектный экспромт. Однако, как известно, самый лучший экспромт тот, который подготовлен заранее.

Готовьтесь, господа и дамы. А мы посодействуем.