В процессе работы с менеджерами по продажам мы очень часто слышали жалобы на то, что продавать стало трудно, что предложений на рынке очень много, что конкуренция высока и прочее. Но чаще всего сетовали именно на жесткую конкуренцию. Именно поэтому мы и решили создать тренинговую программу, которая бы смогла помочь компаниям и их сотрудникам в данной ситуации.
Интересно, что при подготовке мы перекопали массу материала, касающегося конкуренции. Так вот, разнообразных определений конкуренции довольно много, а вот понятие жесткой конкуренции отсутствует. Другими словами жесткая конкуренция - это эмоциональная характеристика, которая оценивает ту ситуацию, в которой человек оказался на данным момент. Соответственно нужно работать не с ситуацией, а с головой сотрудника, с его восприятием окружающей действительности. Поэтому программа выстроена таким образом, чтобы человек научился реально оценивать свои ресурсы и перестраивать свое отношение к реальности.
Заявления о жесткой конкуренции можно относить и к недоработкам руководства, которое плохо осознает реалии рынка, в которых существует компания. Скажем, в одной из фирм, с которыми мы работали, вновь встал вопрос о жесткой конкуренции. Тогда мы задали вопрос об их преимуществах перед конкурентами. Выяснилось, что сотрудники не могут ничего толком сказать на эту тему и абсолютно не владеют информацией о конкурентах. А это уже недоработка руководства.
Кроме того, во время программы обучения мы работаем над созданием новых установок у продавцов.
Результаты сборных семинаров подобного типа отследить сложно, так как люди приходят из разных компаний. Если же проходит корпоративный тренинг, то мы знаем, и это подтверждено отзывами руководства фирм, что результат есть - продажи действительно увеличиваются. Эффект от пройденного тренинга держится от месяца до полугода.
Однако надо понимать, что подобные мероприятия должны проводится в компании регулярно, а результат обучения оценивается не только увеличением продаж, но и изменившимся отношением коллектива компании к многим нюансам бизнеса.
Марина Тарасенко, генеральный директор тренингово-консалтинговой компании "Мобиле"
|
