Целевая группа:
Курс предназначен для
менеджеров по продажам, специалистов, чья деятельность связана с активным
поиском клиентов и регулярными телефонными переговорами
Цель:
Целью курса является развитие
и совершенствование навыков активного поиска и ведения клиентов
Результат:
Участники тренинга освоят и усовершенствуют приемы и техники
ведения телефонных коммерческих переговоров, способствующие увеличению качества
и объемов продаж
Форма проведения занятий:
Занятия проходят в форме игр,
моделирования ситуаций телефонных продаж и их аналитического разбора, групповых
дискуссий, индивидуальных и групповых упражнений, тренинга навыков
самоуправления и управления ситуациями продаж, в группе численностью от 5 до 15
человек
Содержание
программы:
1.
Общие принципы и этапы продажи
2.
Особенности телефонной продажи
3.
Планирование и подготовка к телефонным переговорам
a. Личностные
аспекты активной продажи по телефону
b. Постановка
целей в работе
c. Подготовка
к контакту с потенциальным клиентом – маркетинговое исследование рынка
(анкетирование). Классификация рынка и клиентов
d. Планирование
разговора с потенциальным клиентом
e. Позиция
равенства как основа эффективного взаимодействия с клиентом. Приемы и способы
выравнивания позиций
4.
Установление и поддержание контакта при исходящем звонке
a. Общие
правила работы с секретарем
b. Приемы
и способы «преодоления» секретаря
c. Методы
привлечения внимания и создания первоначального интереса. Приемы и способы
формирования позитивного впечатления от контакта, «запоминающийся» контакт
d. Знакомство,
формулирование цели звонка, согласие на общение
e. Введение
собеседника в курс дела – мини-презентация компании и ее услуг
f. Навыки
присоединения к клиенту – работа с интонацией (громкостью и скоростью речи)
g. Позитивные
и негативные речевые шаблоны. Использование нетипичных высказываний
5. Выявление
потребностей и презентация продукта
a.
Использование вопросов при построении диалога с клиентом
b.
Активное слушание
c.
Виды потребностей клиентов и их использование при построении презентации
– что и сколько нужно сказать о продукте
d.
Особенности построения презентации в условиях дефицита времени
e.
Формирование предложения «старому» и «новому» клиенту
6. Работа
с возражениями клиента
a)
Виды возражений, причины их возникновения
b)
Общие принципы работы с возражениями на разных этапах контакта с
клиентом
c)
Приемы и способы преодоления возражений
7.
Способы позитивного завершения разговора. Создание
договоренностей
8.
Пост-продажное взаимодействие с клиентом. Формирование
приверженности
9.
Навыки взаимодействия с негативно настроенным клиентом. Техники
снятия эмоционального напряжения
1.
Умение управлять своим отношением к отказам
2.
Техники саморегуляции
a)
Приемы и способы моментального снятия стрессового состояния
b)
Переключение на нового клиента – техники самонастроя
c)
Профилактика накопления стресса
Продолжительность
тренинга -18 ак часов
Стоимость участия 8920 рублей.
